着力创新发展　投身融合实践（二）

学江西发行 拓宽思路求事业发展
淄博分公司  陈兴国

　　有幸拜听了江西新华发行集团涂华总经理的讲话，感触颇深。现结合自身工作实际，将所想所思汇报如下：
　　一、思路决定出路，没有想不到，只有做不到。这些年围绕新华书店的改制发展，淄博分公司做了许多的工作，也取得了一点成绩，尤其是2015年门店的转型升级，我们在空间升级、业态升级、服务升级方面都做出了一些探索，门店建设无论在硬件设施还是服务水平上都有了一个相对的突破，但距离集团的要求还很远。实际工作中，总感觉有些力不从心，新华书店的发展有些滞后，这次听了涂华总经理的发言，思想上受到了触碰，得到了很大的启发。比如，江西发行在取得微软操作系统的独家代理权和联想集团的分销商资格这一案例，感觉他们的工作很细，想法很多，思路很广，反思自身工作，切实感觉到了动力，联想到业态升级，觉得我们的工作还有很多没有想到的方面，市场的潜力还是很大的。又如他们策划的井冈山红色书店，确实思路比较独特，联想到自身，淄博的齐文化、蒲松龄文化等等，有许多我们还是欠缺想法和思路的。
　　二、机会很多，差距不小。回来后，我又仔细观看和研究了涂华的讲话课件，真切感觉到新华书店在市场中的发展潜力很大，毕竟是老品牌，自身有着其他相关行业无法比拟的生命优势，基于文化的行业发展跨度也很大，机会很多，就看你能否抓住，这就要求一个经营者、一个领导者必须具有敏锐的市场洞察力和准确的判断力。与江西发行相比，自感到差距很大，反省工作历程，许多的机会没有很好地把握住，有许多的商机也没有大胆地去尝试，比如淄博物流中心的选址和建立，淄博位于鲁中交通枢纽地带，物流相对比较发达，但由于各种因素，我们没有及时抓住这一优势，目前储运站租赁了世纪天鸿的地盘，面积尚小，限制了物流业的发展。自感觉有作为淄博分公司主要负责人的责任，比较江西发行物流的发展，鉴于目前物流行业的潜在价值和丰厚回报，感觉工作上与集团领导的要求差距比较大，今后在各项工作中还有待于进一步地调整思路，增强自身作为领导者的决策水平和引领水平。这次转型升级对于我们基层经营管理者是挑战，更是机遇，是我们施展自身理想的平台和舞台，是实现新华梦的契机。
　　三、借鉴先进，激励自我。2016年是发展的一年，2015年我们开了一个好头，互联网思维，多元化、体验化、个性化理念融入了我们的经营管理工作中，门店的升级改造倒逼着我们必须要改变或创新传统的经营理念和模式，比如营销策划，比如多业态的融入，比如主业的拓展，比如队伍的升级，比如分配机制的创新等等，我们似乎看到了希望，但又感觉有点茫然。这次集团请江西发行涂华总经理做的报告、集团领导的讲话以及去苏州诚品的参观学习，都为我们2016年各项工作的开展提供了很好的指导和启发，尤其是江西发行关于建设“新华壹品”校园文化综合服务平台的做法，为我们一直倡导的打造一站式教育服务商的理念注入了新的内容和概念；同时他们实施的项目部制也为我们一直以来尝试寻找的激励分配机制提供了很好的模板和思路；除此之外，还有很多我们需要借鉴、学习和引进的理念和做法。
　　总之，2016年，我们淄博分公司将在集团的领导下，大胆开拓，拓宽思路，抓住一切可能的机会，切实把新华书店打造成读者温馨的家，打造成城市文化地标，全面完成集团下达的各项任务指标。

巩固发展主营业务，加速推进转型升级
——学习江西新华改革经验的体会
烟台分公司  刘振民

　　新年伊始，省店集团组织召开了全省分公司经理图书发行业务专题培训会议，会上，我们认真听取学习了江西新华发行集团涂华总经理关于新华改革经验的报告。通过学习这个经验报告，我加深了对省店集团提出的“一条主线，两个重点，四种意识”这个书店工作总思路的理解。下面，我结合烟台分公司的实际情况，谈一下学习体会，找出存在问题，提出改进意见。
　　一、认真抓好主营业务的创新工作
　　教材教辅和一般书发行是各级新华书店的主营业务，也是我们的传统主业，这个传统主业是新华书店的根基所在，责任所在，优势所在。要做好主营业务，关键在于创新。
　　目前，烟台分公司教材教辅和一般书发行工作面临着困难和危机。一是教材教辅的征订变数很大，压力也非常大。比如，去年春季教辅的征订发行遇到了前所未有的困难，虽然经过努力最终度过了难关，但是在这一过程中，我们确实费尽了周折，吃尽了苦头。如果这一关过不了，烟台各分公司每年就要减少教辅发行额1.5亿元，经营毛利相应下降5000万元以上，也就意味着全市各分公司的企业经营效益将呈现塌方式下滑，不仅企业的发展将无从谈起，就连生存也会成为严重的问题。所以，教材教辅的征订发行效果直接关系到企业的生存和发展，这始终是摆在我们面前的一道严峻课题。二是一般书销售增幅不大。近两年,烟台分公司一般书销售,尽管保持了总量上的优势,但销售的增幅却很低。特别是省店集团启用了中金图书管理新系统后,全省许多地市分公司的一般书销售都有了较大幅度的增长。为此,我们要认真分析查找原因。客观上看,由于互联网的发展,读者的购买和阅读习惯发生了改变,实体书店面临着严峻的生存竞争和挑战。主观上看,我们还存在着营销手段单一、经营方式单一和销售服务考核力度不足的问题。多年来,我们图书销货部门和销售工作岗位，均实行了联销计酬、联销计奖等管理措施，但是从总体上来看，绩效考评体系和考核力度仍不够健全和完善。
　　通过这次培训学习，我充分认识到，尽管教材教辅发行是新华书店的生命线，是“基本口粮”，要想尽一切办法，花大力气做好这项工作，但是从长远看，对教材的过度依赖具有很大的风险，因为新华书店不可能永远享受政策红利，企业要发展，要实现基业长青，市场化改革是唯一出路。所以，我们要按照省店集团的要求，在主营业务创新上下功夫，进一步巩固拓展教材教辅市场，“抓两头、促中间、确保重点、开拓市场、做好服务”。同时，加强一般书发行工作，以数据为依托，店内店外共同发力，通过各类书展及营销活动，努力扩大一般书和集团版图书的销售。
　　二、强化一种思维、推动四个转化，加快门店转型升级
　　在涂总的报告会上，我们看到了江西新华发行集团改革发展的成果，给我感受最深的就是他们在实体书店转型升级过程中一些好的做法和经验。近几年，实体书店的发展步履维艰，其中很重要的因素，就是网络的冲击。随着市场经济的不断发展，以及网络书店的繁荣，新华书店不再是独家经营，图书销售的功能很大程度上被网络所替代，读者的阅读习惯正在向移动端转移，向碎片化发展，向浅阅读演变。在这种情况下，如果我们的书店还停留在以前的经营思维和经营方式上，书店的供给就会与读者的需求形成错位。从近几年的情况来看，读者进到书店的目的，已不再纯粹是为了买书，更重要的目的是为了寻求文化体验，感受实体书店的书香和氛围，去与书友们聊天互动，是在寻求文化体验和社交精神层面的满足。所以，从市场需求的这些变化来看，实体门店的发展出现困境，不是市场需求出了问题，而是供给出了问题。江西新华书店的做法是：改变卖场原有的形态，加强有效供给，提升读者体验，赋予书店灵魂和温度，打造温馨、温暖的书店，把书店打造成各地的文化名片和文化地标，推动书店向场景化、社群化经营模式转型。
　　去年年底，省集团确定了实体书店“强化一种思维、推动四个转化”的转型升级新思路，这个新思路就是在总结国内标杆书店发展经验、分析书业发展大势的基础上形成的，集团要求全省书店系统要把思想和行动统一到新思路上来，倡导特色、注重体验、推进共享，努力改变传统书店“千店一面”的局面，提升吸引力、粘附力、影响力，真正把书店办成“阅读者温馨的家、品牌化的文化展台、市民的文化社交场所”。
　　多年来，烟台分公司根据上级的工作要求和本地区图书市场的特点，认真抓好全市各级门店的标准化建设，加强门店的调整改造和员工的服务培训，探索大数据营销实践运用，不断提高服务质量和经济效益。在这个过程中，尽管我们有许多好的做法，也积累了不少经验，但是，按照集团提出的“一种思维、四个转化”的要求还相差甚远。比如，在研究实体书店的互联网化，用活大数据方面，烟台分公司自2004年起就实行了会员制，也搞过不少活动，举办读者文化沙龙和公益讲座，召开读者座谈会和读书报告会等，但是，我们的会员制度却始终停留在初级阶段。尽管建立了会员制，留存了部分读者的电话号码，书店却不能完整掌握读者的需求和消费习惯，还不能全方位满足读者的选择、体验、交流、购买和增值服务。下一步，我们要充分利用微书城、微信支付、微信圈等互联网工具，让每个读者变成有效的流量，数据化让一切业务都变得可以分析，从而实现由经营图书向经营读者的转变。
　　三、下一步工作设想
　　通过省店集团组织的图书发行业务培训和