转型升级进行时……

打造“温馨的读书人之家，新颖的文化交流平台，特色的市民培训基地”

肯定：

　　观念有变化。过去重教材教辅轻门店的观念正在改变，大家眼界开阔了，已经逐渐认识到形势的严峻性，经营的理念正在转变。

　　改革有行动。从这次观摩的情况来看，各级分公司按照“强化一个思维、推动四个转化”的思路积极开展行动，并且有些方面已经做得初见成效，有了一些亮点，照这样发展下去，实体书店的改革发展大有希望。

冲击：

　　电商带来的冲击。2014年从零售市场来看，实体书店与电商份额的大体比例是6：4，其中网上销售额是200亿元，2014年比2013年增长58.8%，其中当当、京东和亚马逊销售了124亿元，比全国127家大型书城的销售总额还要多，2014年实体店销售额是340亿元。2015年实体书店和网店的销售比例为5.5：4.5，实体书店销售额增长0.3%，而网店继续高速增长，已达到280亿元，增长33.21%。并且现在网店已经开始着手办线下实体店，当当计划未来三年内要建1000家线下实体店，实现线上线下的结合，借助雄厚的资本控制实体市场。面对这种局面，实体店必须深入研究如何强力做好书店转型升级工作，同时也要布局线上市场，因为未来的趋势一定是线上线下结合，这样的经营体才是最有希望和竞争力的。

传播介质多元和阅读习惯的迅速改变带来的冲击。最新的开卷数据显示，2015年移动阅读市场规模已达到108亿元，同比增长22%，移动互联网向阅读领域渗透率已高达60%。阅读软件已经排在软件应用的第三位。

　　民营书店异军突起带来的冲击。由于国家在实体书店方面陆续出台一些鼓励扶持政策，对国营和民营一视同仁。受这些政策的影响，民营书店正在崛起。他们利用灵活的营销策略、敏锐的市场嗅觉、灵活的机制发展连锁经营，开始在全国布点，如西西弗书店已经在全国布局39家连锁门店。现在全国有特色、有知名度的书店基本上都是民营书店。而新华系统的紧迫感、危机感以及创新求变的意识远远落后于民营书店。大家必须清醒地看到，一旦新华书店在当地的知名度、品牌信誉度没有了，教材教辅市场也一定会消失。千万不要小看实体书店的作用，不要小看观念更新后带来的品牌影响力的作用。

　　其他经营者进入实体书店领域带来的冲击。中信银河集团galaxy官网已决定在“十三五”期间发展1000家实体书店，谁能担保他们不会进入山东市场？诚品书店已经成为业内的朝圣之地，前去学习的不仅仅是业内同行，还有一些房地产开发商，他们去寻求合作。如果哪个开发商携手诚品进驻山东，凭我们目前的状况，如何与之竞争？这些问题都需要我们严肃思考。

　　国有实体店观念陈旧、体制不活带来的冲击。现在有些人还是觉得我们有教材教辅、有新华书店的金字招牌，改革的危机感不强，思想观念陈旧。我们新华书店员工的服务水平与诚品书店的员工服务无法相比，还有很大差距。目前的观念不变、机制不改，新华书店的衰败是必然的。

　　因此，我们必须清楚地看到来自这五个方面的冲击，只有看到这些冲击，才能拥有超强的危机感和紧迫感，才能有主动求变、转型升级、改革发展的自觉性。这些冲击正一步步迫近到我们面前，留给我们的时间不多了，希望大家能抓紧行动，抓住最后的机遇去改革、创新、提升。

核心：

　　“用户思维”的核心 就是真正做到以用户为中心，千方百计增加用户对书店的满意度和黏度，把满足用户的消费体验放在首位，真正让用户在书店体会到家的感觉，让读者受尊重，各个方面的服务要温馨、周到。实现由经营图书向经营读者的转变，是经营理念的一个根本性的转变，总是把眼睛盯在图书上，不是一种现代的营销理念。把经营图书向经营读者的转变做到位了，书店效益一定会有一个质的飞跃。

　　“互联网化”的核心 实体书店要突破时间和空间的限制，通过互联网化实现线上线下的结合，跟上时代的发展步伐。通过互联网化拓展发展空间，打造好“微书城”和“智慧书城”，关键是要更简洁、更高水平的应用。

　　“多元化”的核心 把书店打造成当地的综合性文化服务商，实现由图书经销商向综合性文化服务商转变。一定不要把书店办成传统的图书卖场，但也不能就多元谈多元，多元的关键是如何有效地整合图书和非图产品。

　　“体验化”的核心 打造一个温馨、时尚的文化消费和文化服务空间。体验化是实体书店的核心竞争力，要真正把书店变成爱书人、有品位的人享受时光的最佳去处。就是要把书店变成城市书房，把书店打造成“极致体验空间”，这方面仍有大量的工作要做。

　　“个性化”的核心 书店要有鲜明的地域文化特色。新华书店的店招是统一的，但步入书店一定要有当地的特色文化的呈现。小空间起名字也有学问，可以充分呈现当地的文化特色，滨州的“红荆条”就很有地方特色，其他地方也要研究一下，找到一个用户感兴趣的有特色的切入点，只有有了地方文化符号，书店对当地的消费者才会更有亲和力、感召力。

关键词：

　　“数据”

　　互联网时代、“互联网+”时代，这个时代的核心是数据和互联互通。“互联网+”时代最基本的要求就是用数据说话，用数据决策，用数据管理，用数据营销。离开数据，一个企业做不好，并且迟早要被淘汰。今后说工作，要言必称数据，真正变“跟着感觉走”为“跟着数据走”。

　　强化数据意识，要养成靠数据决策营销的习惯，实施精准营销战略。目前书店仍处在粗放式管理阶段，仍在凭经验办事，跟着感觉走。尽管拥有大量宝贵数据，但数据的潜能和作用没得到充分地发挥，对数据缺少认真的分析，并自觉地去指导各项工作。各市的书店目前仍停留在一味靠图书品种和数量打天下的时代，这也正是造成目前书店拥挤杂乱的原因所在。南京的先锋书店备货品种从2万压缩到8000，利润反而更高，靠的就是精准营销。今后书店一定要提高数据分析水平，靠大数据分析指导工作，通过对大数据的深刻分析来把握读者的消费习惯和消费偏好，及时调整图书品种，走精准营销之路。   

　　同时，抓紧集团和省新华书店两个数据中心建设，通过数据分析，定期给市店、县店一张“经营指南”，精确到品种甚至作者，让门店保持适当的图书品种，同时强化门店查询系统建设，有效降低品种，腾出营业面积，丰富服务功能。

　　“整合”

　　书店今后的战略发展方向是由图书经销商向综合文化服务商过渡，书店的多元化不是盲目上营销项目，而是要构筑活动、图书、非图产品三位一体的格局。其中，活动是龙头，带动图书和非图产品的营销，活动内容应涵盖儿童教育娱乐、养生保健、餐饮、手工制作、非遗展销等，布局要讲究，特色要鲜明。书店的多元化一定不能为了多元而多元，而是要有机整合，不能停留在签名售书等低端销售阶段。下一步实体店要下决心调整店面布局，强调关联性，按照有特色的品牌化的方向进行多元组合。

　　“温馨”

　　温馨包含时尚和特色。首先要注重布局。书架如何摆放，图书如何摆放，都很讲究。诚品书店营造了一个个很有特色的小空间，把大空间有意识地进行错落有致、半封闭半开放、小隔断式的设计，这一点值得我们借鉴。其次是要研究色彩。色彩搭配很有学问，各种色彩的搭配要合理，让人感到舒适、温馨。第三是灯光。阅读区、儿童娱乐区、书架、天花板等不同的地方使用不同的灯光，共同营造一个温馨舒适的读书、购书和交流环境。

　　“服务”

　　服务是软件，重要性不次于硬件。书店的店员要不断强化服务意识，成为读者的贴心人，有与潜在的购书者有沟通交流的能力，有营造温馨的家的能力。提高服务能力，一方面靠教育培训，另一方面靠激励机制。有的市店探索划小经营核算单位，销售业绩与薪酬挂钩，让大家感受到工作绩效与自身利益息息相关。这种激励机制非常重要，要鼓励基层书店在实践中探索，不断提高工作人员的服务水平，不要吃大锅饭。

　　“钻研”

　　转型升级是一项迫在眉睫的艰巨任务，同时又是一项全新的课题。要领导好转型升级，书店管理者应做六种人：第一，做知晓互联网知识的人。第二，做懂得现代经营管理的人。第三，做注重细节的人。第四，做了解时尚的人。书店要集聚人气，就要引领文化时尚，只有了解时尚，才能做好时尚的事。第五，做善于创新的人。要成为眼睛永远能发现问题的人，成为善于创新的人。第六，做一个有人文情怀的人，这样